داخلی صفحه یادداشت بینندگان آرشيو يادداشت

۳

نیازِ پنهان بازاریابی شرکت‌های ایرانی در سال‌های پیش رو

بخش تعاملی الف - سجاد رحیمی مدیسه

در مباحث اقتصادی کلان کشور و به ویژه مباحث اقتصاد مقاومتی، متأسفانه کاربردی بودن اصول مبتنی بر تجربه بسیار مورد غفلت قرار گرفته است.

ما اگر می‌خواهیم اقتصاد کشور جهش داشته باشد، می‌بایست اصولی را بر ساختارهای بازار ایران در حوزه‌های گوناگون منطبق و اجرایی کنیم و این موضوع محقق نمی‌شود مگر زمانی که ساختارهای دولتی و خصوصی ما از متخصصین واقعی بهره ببرند.

اجازه بدهید به عنوان یک دانش آموخته کوچک مدیریت بازرگانی کشور عزیزم که افتخار می‌کنم قبل از سی سالگی پست مدیریتی را در بخش خصوصی تجربه کرده‌ام، دلسوزانه این نکته را عرض کنم که متخصص واقعی و مدیر واقعی، حلقه گمشده عملیاتی و استراتژی اقتصاد کشور ما در این برهه حساس تاریخی است که اگر دیر بجنبیم، رکود تورمی خسارت‌های جبران ناپذیری به بدنه‌های مختلف صنعتی و حتی اجتماعی کشور خواهد زد. متخصصین واقعی الزاماً نه دکترا دارند و نه کت و شلوار مارک.

متخصصین حقیقی نیازهای امروز صنعت و اقتصاد ایران را به خوبی درک کرده و تجربه کرده‌اند. یکی از نیازهای امروز بازار و اقتصاد ایران، مباحث کاربردی بازاریابی است؛ چون کالا و خدمات ایرانی اگر نتواند بازاریابی خوبی داشته باشد، حتی در کشور خود محکوم به شکست است.

یکی از بسترهای مهم بازاریابی، بازاریابی دیجیتال و اینترنتی است. امروزه عمده شرکت‌ها و کسب‌وکارهای ایرانی به اهمیت فضای اینترنت در مباحث بازاریابی و فروش کالا و خدمات خود پی برده‌اند. بازاریابی دیجیتال تنها مربوط به آینده شرکت‌ها در ایران نیست، بلکه هم‌اکنون این قضیه جریان دارد و نمونه آن را در سایت‌های تخفیف گروهی و همین طور نرم‌افزارهای موبایلی مشاهده می‌کنیم.

بازاریابی دیجیتال از ابزارهای مختلفی استفاده می‌نماید که عمده‌ترین آن‌ها عبارتند از: وب‌سایت، گرافیک، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل مارکتینگ.

اما راز موفقیت در استفاده از این ابزارها چیست؟
موفقیت به این معنا که بهترین موازنه هزینه و درآمد صورت پذیرد.
دقت کنید می‌خواهم به این نکته مهم اشاره نمایم که اگر برنامه‌ریزی صحیحی در حوزه بازاریابی دیجیتال نباشد، در بلندمدت و حتی میان مدت، عمده هزینه‌های صورت پذیرفته جبران نمی‌گردد.

مدیر یک شرکت ایرانی باید بداند که اثربخشیِ بازاریابی دیجیتالی و استفاده از ابزار اینترنت، به برنامه‌ریزی صحیح و خلاقیت‌های فردی یک متخصص کارآمد بستگی دارد. این متخصص به هیچ عنوان توسط مدرک دانشگاهی و یا ظاهر اتوکشیده شناخته نمی‌شود، بلکه تنها معیار تخصص، خلاقیت‌های فردی و هوش رقابتی در بازار ایران است.

در کشور ایران، هم‌اکنون ۶۰% از مشتریان در فضای اینترنت، به طور متوسط نزدیک ۵۵دقیقه از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. بد نیست بدانید در کشوری مانند آلمان ۱۳% خریدوفروش‌ها از طریق موبایل صورت می‌گیرد که نسبت به سال ۱۳۹۳، ۲۰% رشد از خود نشان می‌دهد. بله! این فضای مارکتینگ امروز است.

به ایران دوباره برگردیم: در این فضای به شدت رقابتی، پرسش من از شما مدیر ایرانی این است که: آیا احساس نمی‌کنید فشارهای زیادی را در پیش رو دارید؟ برای این مسأله چه برنامه ریزی مدیریتی کرده‌اید؟

من قبول دارم که مهارت‌های سنتی در ایران هنوز هم اولویت دارد، اما شما هم قبول کنید شرکت‌های ایرانی در ده سال اخیر به شدت از اقتصاد دنیا عقب مانده‌اند؟

مارکتینگ جدید در بازار ایران چیزی بیشتر از یک دانش فنی خواهد بود، بنابراین مدیران عامل شرکت‌ها و سازمان‌ها اگر می‌خواهند استراتژی صحیحی برای بیست سال بعد خود داشته باشند، می‌بایست در ساختارهای سازمانی به ویژه در حوزه‌های بازاریابی و فروش خود، تغییرات جدی و شجاعانه‌ای اعمال نمایند.

اجازه بدهید قضیه را بازتر بکنم. به نظر شما آموزش‌های فعلی بازاریابی و فروش و افرادی که خود را با اسم مشاور بازاریابی و یا مشاور فروش خود را معرفی کرده و با صرف هزینه‌ای به صفحه اول گوگل هم آمده‌اند تا در جلوی چشمان شما باشند، چقدر می‌توانند به شما و با بهترین هزینه کمک بکنند؟

در مشاوره‌های خود موارد بسیاری را برخوردم که از چنین افرادی صدمه‌های فراوان دیده‌اند. این قسمت یادداشت بنده چندان شیرین نیست و البته برای بسیاری هم قطعاً خوش نمی‌آید، ولی متأسفانه در حوزه مباحث بازاریابی و فروش امروز کشور، ما شاهد این هستیم که مدیران ایرانی به خاطر رویکرد متقلبانه و کاسب‌مآبانه‌ی بسیاری افراد و شرکت‌ها تحت عنوان دپارتمان‌ها و مشاورهای بازاریابی، فروش، تبلیغات و... هم هزینه‌ها فراوانی را متحمل شده‌اند و هم خسارت دیده‌اند و در نهایت مدیر ایرانی مانده است و حوضی که آن شرکت و یا آقایاخانم مشاور با گرفتن پول، خالی کرده و رفته است.

دوستان عزیز؛ مدیران ایران عزیز؛ شرکت‌ها و کسب‌وکارها امروزه به چیزی فراتر از استخدام و آموزش‌های حین خدمت نیاز دارند. دور بعدی بازارهای ایران، فضای رقابت بین خلاقیت‌های افراد کلیدی در سازمان است؛ چیزی همانند یک لیونل مسی در تیم ملی فوتبال آرژانتین. اولویت‌های شرکت‌های ایرانی، باید بررسی مجدد ساختارهای بازاریابی و فروش خود باشد که این مسأله یکی از بزرگترین تهدیدهای مدیران بازاریابی و فروش شرکت‌های ایرانی در ده سال آتی خواهد بود.

تعامل‌های اینترنتی و چابک‌سازی‌های بازاریابی، صرفاً و صرفاً از خلاقیت، برنامه‌ریزی و آشنایی و تجربه همزمان افراد از مباحث گوناگون حوزه مدیریت بازرگانی حاصل می‌شود و این مهارت‌هاست که گره‌گشای مسائل مدیران خواهد بود. مسأله امروز شرکت‌های ایرانی و مدیران ما این است که هنوز نمی‌خواهند شکاف‌های اجرایی خود را در این حوزه با کمک متخصصین واقعی پُر بکنند. استعداد و خلاقیت‌های فردیِ بهترِ افرادِ کلیدی در ده سال پیشِ رو، موجب رشد شرکت‌های ایرانی خواهد بود.

بنابراین نیاز شرکت‌های ما به افراد منحصر به فرد بیشتر می‌شود و در این عین حال، چنین افرادی در بازار کار ایران چندان زیاد نیستند. برنده مدیرانی هستند که زودتر این افراد را شکار کنند؛ افرادی که شاید حتی دیپلم هم نداشته باشند، اما در عمل یک استراتژیست عملیاتی قدرتمند در زمینه بازاریابی و فروش باشند.